供应商经营风险管控之“望闻问切”

事实上供应商经营风险的管控从新供应商开发时就应该开始了。在我们寻找新供应商时，有时会遇到报价非常有竞争力的，诱惑你不由得想去看一看。这时候其实你得非常小心，不能仅仅沉迷于公司介绍的震撼视频或漂亮“屁屁踢”，甚至不能仅仅停留在他们齐备的流程文件上。自打你踏进供应商厂门开始，就应该充分调动你的眼睛、鼻子、耳朵和嘴。一家好的工厂，往往有着漂亮或至少整洁的厂房，热情的前台，厕所也应该没有明显的异味。如果在供应商的生产车间看到生产线开工率很低，往往表示这家公司客户订单严重不足，这是一个非常危险的现象。即使他们的报价很低，也往往是想通过微利甚至亏本的方式吸引新客户，待客户批量下单一段时间后大概率会要求涨价。而且这种长期无法盈利的供应商，未来倒闭的风险是相当大的。当然从供应商的仓库里也可以获取很多有用的信息，库存水平过低或者过高往往都暗示着问题；成品库里如果能够从外包装上看到其客户的名称，就可以根据客户的档次大概了解这家公司的水平。

在会议室里是一个观察供应商管理层素质的理想场所，如果这家公司的老板或中层管理人员谈吐得当，思路清晰，反应敏捷，对具体情况了解清楚，那就完美，反之你就要开始在心里打一个问号了。一个不靠谱的老板带着一帮不靠谱的员工，公司怎么能够经营得好？！面对这样的供应商你也只能选择用脚投票了。要知道人是一家供应商最重要的考察对象，表面文章做得再好，跟人一接触往往就能知道这家供应商的好坏。当然这些做法也同样适用于现有供应商。

对于已经上市的供应商，还有其它方法来评估其经营风险。比方说其公司网站上的财务报告，网站上的行业动态中有关该公司的报道，甚至炒股软件中对于该公司的评估报告，这些都会有助于我们及时了解潜在的风险。这些方法在我们帮助某电子制造公司制定品类采购战略时就进行了应用，比如在做二三极管供应商分析时，部分上市公司的财务经营状况就是我们重点考察的指标之一，经营状况不好的供应商是无法进入备选供应商名单的。顺便提醒一下，近几年逐步在互联网上发展起来的查企业和老板的商业安全工具有时也可以借鉴。

有的时候甚至小道消息都有一定的参考价值。比如笔者之前有一家民营企业供应商，其老板被传在澳门欠了数千万的赌债，导致工厂现金流出现了问题。这件事虽然只是传言，而且我们知道该老板最近刚换了一辆价值一两百万的宝马M5轿跑，不像是现金流出了问题的样子，但我们仍然决定马上对这家供应商进行实地访问。到达这家供应商的工厂后，我们走访了他们的员工，了解到最近该公司以激励员工与公司共同发展为名进行了厂内集资，当员工了解到老板可能欠下巨额赌债之后，已经开始呈现出不安的情绪。从比较接近老板的人口中，我们还了解到该老板最近刚跟别人借了两百万现金，这辆宝马轿跑可能就是用借来的钱买的。在这家工厂的生产车间，我们发现开工率非常低，而且仓库的原材料和成品库存都低得不正常。种种迹象表明，这家公司已经处在了巨大的经营风险当中。之后我们又从附件的另外一家同业供应商那里的走访中侧面印证了这些信息。于是，我们立刻着手开始把这家公司的产品在另外一家供应商那里开始打样测试，并且通知远在美国的内部客户多下一些订单以备不测。果然，没过多久，这家供应商的老板人间蒸发，工厂也被当地政府查封，而我们因为及时采取了应对措施，供货未受明显影响。如果我们当时没有对这则小道消息足够重视，那结局可能就会非常被动了，可见一个优秀的采购应该具备一叶知秋的能力。当然我们并不是鼓励大家去捕风捉影，而是希望大家听到这类消息的时候不要选择轻易忽视，请理性地思考一下再做出判断。

笔者之前服务过的多家世界五百强企业都有类似的供应商经营或财务状况评估体系，比方说K公司有供应商财务健康状况定期调查分析机制，W公司有一份状态不佳供应商的名单，以便紧密监控所有经营状况不佳的供应商，必要时予以淘汰。实际上类似的做法已经成为很多国内外知名公司的共同实践了。

综上所述，供应商生产线的开工率，仓库的库存情况，老板的表现，工人的士气，同行的反馈，行业的动态，媒体的披露，上市公司财务报表等都可以成为我们评估供应商经营风险的重要依据。但很多国内的供应商往往比较善于掩饰自己的问题，使得我们往往难以从表象看出这些问题，这就需要我们像中医诊病一样，通过对供应商的“望闻问切”，才能从一个个不起眼的问题点诊断出一家供应商背后可能存在的严重问题。一旦发现现有供应商有风险失控的趋势，应马上制定应对方案，迅速启用备用供应商。

本文作者： 达睿供应链咨询 方斌 如需转载，请注明出处。

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