为什么供应链要管理需求？对于这个问题，我相信从事供应链的都很清楚答案。但是对于广大不从事供应链行业的来说，却绝大多数不知道，那些即使平时工作与供应链相干的人，也未必清楚，比如与运营有关的职能，CEO，CFO，销售总监等等，尤其是对于广大国内企业的领导层和管理者，可能更加不清楚。对他们来说， “供应链”嘛，简而言之，就是管理供应、负责供应的，管理需求？！需求没你什么事，客户说或市场或销售说需要多少就是要多少，客户订单来了你就必须满足无条件满足，做不到，就是你供应链失职；订单交付不好，当然是供应链做的不好咯；还有就干脆认为供应链就是物流，而物流无非就是管管仓库或者运输；诸如此类……。相反，外企的管理层对供应链会有更深刻和全面的理解，因为供应链概念和供应链管理就是从西方发展来的。
那么，难道供应链不是管理供应，负责供应吗？当然是！没错！但是供应链不只是负责供应和管理供应，还包括了需求管理和其他供应链管理的职能活动。
一、什么是需求管理
让我们先说说什么是需求管理，需求管理包括需求预测和订单管理，订单管理是针对客户确定性的需求管理，是指订单接收、输入和处理，订单承诺和交易完成履行，甚至包括理解和影响客户的需求及偏好，并预知客户的需求，我们通常所说需求管理更多的是指需求预测管理，需求预测是对未来不确定性需求的预计。
二、为什么供应链要需求管理？
让我们从供应链的概念开始说起。
首先供应链的概念是从西方引进过来的，让我们看看APICS (美国生产与库存管理协会) 对供应链及供应链管理是怎么定义的。
供应链: 通过设计好的信息流、物流和资金流建立的、用于交付从原材料到最终客户的产品或服务的的全球网络。
供应链管理: 供应链管理是针对供应链活动进行设计，计划，执行，控制和监控等一系列工作，并且以创造价值为目标，建设具有竞争力基础设施， 利用全球物流体系，平衡供给与需求以及在世界范围内整体衡量供应链表现。
首先，供应链是一个网络，一个链，它贯穿从原材料到最终用户的整个从需求到供应的供需链，而供应链管理是平衡需求与供应，是针对供应链活动进行的设计，计划，执行，控制和监控的一系列工作，以创造价值为目的，从而为客户带来价值，所以它绝不仅仅只是“供”，我们对供应链不能停留在只是供应，单单满足，消除浪费或者降低成本的片面理解上。
如果要更准确的解释，我认为我们应该把供应链叫做“供需链”更为合理，这样才能让大家有正确的理解。而英文也应该叫Demand & Supply Chain, 而不是Supply Chain。
去年10月国务院发布了《国务院办公厅关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》[1]一文，第一句话就阐述了供应链的概念：供应链是以客户需求为导向，以提高质量和效率为目标，以整合资源为手段，实现产品设计、采购、生产、销售、服务等全过程高效协同的组织形态。
文中国家对于这个供应链管理概念的解释，其范畴显然不仅仅包括采购生产供应，而是以整合资源为手段，实现从产品设计到销售，采购，生产和服务的整条价值链的全过程价值协同，这个协同包括了从产品设计开始到销售和采购与生产，也就包括了对客户及供应商的整个价值链上的协同，而对客户的协同、对市场和销售的协同也就包括了对需求的管理职能。
好吧，如果我们只是从概念上来说明供应链管理包括需求管理，一定说明不了任何问题。
首先很多人会有认识上的误区，认为需求比如预测，明明是销售或者市场部门的职能，由他们负责制定，或者预测或者订单都来自客户和市场，理所当然是由市场或者销售部门来管理，凭什么是由供应链来管理，这能管的明白吗？你了解客户吗？了解市场吗？在大家的心里，把需求管理等同于做个预测，或者提供一个预测数据。这种想法我相信是相当普遍的存在。
我们说供应链管理需求，不是说由供应链部门的人员管理需求，而是说需求管理实际上属于供应链管理的范围，而不管它是由谁负责。对于需求管理的职能，的确，由于其地位更接近市场和客户，很多企业把该职能放在销售或者和市场部门，但实际上也有很多公司管理先进的把它放在供应链部门，我们这里暂且不展开该职能应该放在哪些会更好的讨论，不论放在哪个部门，根据前面的供应链管理的定义，不论是要以客户需求为导向整合资源价值协同，还是平衡需求与供应，其需求管理的性质都不会变，都属于供应链管理的范畴。
三、需求管理的重要意义
从宏观层面上看，需求管理尤其是需求预测管理意义重大，能在未来一定时期准确预测其产品需求的数量和发展趋势，市场发展状况等，就可以为企业的计划和决策提供科学和准确的依据，为中长期发展运营指明正确的方向，在市场竞争中立于不败之地。
从微观层面上看，良好的需求管理为企业运营带来事半功倍的效果，其结果是最终提升客户服务满意度。需求管理是深入了解客户需求，与客户共同管控风险应对风险的首要保证，通过深入了解客户和客户需求，与客户建立良好的关系，形成良性互动，建立供应链协同，提高供应链的后端运营效率，优化供应链资源，为客户创造价值的同时，也为企业本身创造价值，带来更多的业务机会，提升了企业的竞争力。
需求管理是整个供应链管理的起点。通过需求管理收集市场信息，预测客户需求，接收订单，确定产品需求等，企业必须根据准确的市场需求信息才能制定行之有效的供应链管理策略，制定更准确的计划策略和采购策略，生产策略，安全库存策略及物流配送策略等。
需求端的管理不足难以从供应端弥补。无序的需求管理注定了供应链管理的无序状态，供应端的再良好机制动作也敌不过需求混乱带来的供应链管理上的冲击，势必导致交货不良和库存高企同时的局面出现，而牛鞭效应将使得供应链上游企业无所适从。当然，供应端的良好运行机制可以一定程度上弥补需求端的混乱，但是这种弥补毕竟是有限的，其代价是显而易见的成本高昂和效率低下，如前面说的，交货太差导致的客户满意度下降和客户丢失，库存和仓储费用高昂，计划的频繁更改导致的材料供应不稳定，生产不断调整带来的生产运营成本上升和制造的质量下降，而这种状况的持续，最终将导致供应链的无序管理和对客户和市场的无力应对。所以不做需求管理只从供应能端努力弥补最多只能起到事倍功半的效果，到最终甚至起不到有效的效果。
需求管理的好坏决定了需求输入的质量，也就是预测的质量和订单准确性决定了供应链的运营质量，因此对于需求输入，不能只是从客户端或者市场信息或数据的被动全盘接收而不管理，需求管理的职能更不能闭门造车，自己臆想，不能只坐在办公室里做做表格，填填数据，而是应该主动走出来，去面对销售面对市场和客户，进行有效的对话和沟通，挖掘有用的信息，拿到可靠的数据，进行分析判断，形成可以支撑决策的数据或者结果。
说到需求预测，对于负责需求管理的人员和供应链管理人员来说，往往是谈虎变色，因为预测从来不准。市场永远是变幻莫测，客户、市场和销售提供的信息数据往往夸大其词，甚至”预测从来不准”往往成了他们不认真提供预测数据的堂而皇之的借口。管理需求就是对需求预测要有认真分析和鉴别，基于事实，历史，市场环境对预测的理解及对预测错误进行修正，做数据清洗，要去质疑所提供的预测与订单需求的合理性，推断更为合理的结果，从现象中找到真相。
需求管理可以实现企业与客户的沟通，与客户进行深入的协同，将客户未来的变化信息提前掌握在手中，这些变化包括客户市场端的变化，客户供应链的变化，这些变化带来的客户需求和供应变化，产品状态及各种变更等，针对这种变化，供应链介入的越早越好，了解的越深入越好。现在的供应链管理与协同，已经远不止只是企业跨部门之间的协同，而是企业与企业之间的深度协同，如各大汽车主机厂对其供应商之间的指导性深度协同，高科技电子产品企业与其供应商的深度协同，如消费品行业的CPFR协同预测补货机制，这种深度协同，使上下游企业形成一个整体，形成了从原材料到最终客户一致的供应链协同全球网络，带来整体的供应链营运效应，以快速应对市场的变化，带来全网络整个链上的资源优化和运营效率。所以我们说供应链管理不能只停留在老的观念，不能还停留只管供应不管需求的情况，如果是这样，那只能说明我们对供应链的概念理解太原始和片面，那么我们的供应链管理就跟人家比就落后了几十年前，等待我们的只可能是被动的结果和落后挨打的局面。
最后，我想说的是需求管理是一项专业性的工作，更是一项综合性的工作。首先预测未来的需求需要很高的专业技能，包括数据分析和预测分析，预测知识，模型选择和调整，他需要有统计数学能力；同时需求管理也需要与客户和相关职能部门进行沟通协同，需要与相关的支持职能部门如管理层，市场和销售部门，生产部门等打交道，在此过程中他需要有供应链知识，产品知识，深入了解企业的状况，才能进行沟通和管理工作，所以他必须要有全面的知识和良好的沟通协调技能；而需求预测管理同时是一项决策性的工作，他在取得需求预测数据的同时，通过沟通取得信息之后 ，需要根据企业的实际情况和对未来预计进行相应的判断和修正，对未来做出最终的决策或者提出决策性的判断和意见，以支持最终的企业管理和战略决策。
[1] 《国务院办公厅关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》全文参见链接：
http://www.gov.cn/zhengce/content/2017-10/13/content_5231524.htm
本文作者： 达睿供应链咨询 肖余庆 如需转载，请注明出处。
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