针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。
实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破局之法，实战性强。
系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

【授课方式】
授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式。

【课程大纲】

第一单元 成为以客户为中心的销售顾问
•客户购买行为分析
•为何客户会拒绝销售人员的推销？
•从产品型销售转型为顾问式销售Consultative Selling

第二单元 战略大客户的基本概念
•战略大客户的定义依据-20:80法则  The 80/20 Principle
•施乐（Fuji Xerox）公司的战略大客户分等级管理结构
•构建基于企业长期盈利的客户价值链Value Chain
•战略大客户开发的销售漏斗工具Sales Funnel

第三单元 潜在客户识别阶段Potential customer identification的销售策略
•潜在客户判断的三个原则：需求（Need）、支付能力（Money）、价值匹配程度（Value matching degree）
•如何绘制潜在客户How to draw a map of potential customer？
•潜在客户信息搜集的方向：
#公司发展历史
#未来发展战略
#主要的产品线及产能
#客户的客户是谁
#行业市场竞争状况
#盈利能力及财务状况
#目前的主要供应商
#客户可能存在的痛点
#我们的机会点

如何在客户中发展教练？
•如何定义教练
•教练的三个作用:通风报信、出谋划策、暗中支持
•教练帮助我们的原因：双赢 win-win
•如何验证教练的真假？
•如何有效的保护你的教练？

第五单元 技术突破阶段的销售策略
如何挖掘客户的痛点？
•客户需求的定义
•三个层次的需求：显性需求、隐性需求、深藏需求
•痛点挖掘的工具：SPIN销售策略
S ( Situation Question)
P ( Problem Question)
I (Implication Question)
N (Need-pay off Question)

如何针对客户的业务痛点给出客制化解决方案？
•客户业务痛点分析
•客户对客制化解决方案的三个关注点
1）能不能解决他们的痛点
2）解决（方案）问题的成本
3）解决问题的速度和效率
•客制化解决方案的价值核心：客户让渡价值Customer Delivered Value最大化
•解决方案的标准格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI
FABE解决方案介绍工具：F（Feature）/A（Advantage）/B（Benefit）/E（Evidence）
IMPACT价值量化呈现工具：Inventory/Money/People/Asset/Capacity/Time
ROI：Return on investment                
 
第六单元 关系突破阶段的销售策略
如何与客户采购组织中的关键人发展关系？
•客户关系的四种状态：陌生人、朋友、局外人（outsider）和伙伴
•客户关系建立第一步：建立好感
•客户关系建立第二步：建立信任
•客户关系建立第三步：满足需求
•客户关系建立第四步：发展情感

第七单元 合格供应商Qualified supplier阶段的销售策略

如何获得合格供应商资格？
•充分把握大客户更换或引入新供应商的六种时间窗口：
#原有供应商的供货出现了麻烦
#决策人的变更
#新的研发项目启动
#市场竞争遇到了新的挑战
#全新的采购模式
#新的法律法规的出台
•成为客户合格供应商的几个关键步骤：方案设计-样品开模具-样品性能测试-产品定型-价格谈判-供应商评审-小批量供货-大批量供货
•公司四种资源的匹配
1）以客户为中心的企业文化;
2）对客户需求的快速响应能力；

3）技术创新与敏捷研发（R&D）能力；
4）公司内部各个部门的协同与配合;

【讲师介绍】
张长江(David Zhang)

清华-英国威尔士大学（UOW）国际MBA
SMEI美国市场营销国际执行委员会 (Sales & Marketing Executives International)注册营销总监&销售总监
国家工信部工业品品牌专家组成员
上海交大、浙大、清华、山大、武大总裁班特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
2016-2017年度中华讲师网全国营销十强培训师
原施耐德（中国）人才发展中心特聘讲师
原首钢国际（香港）控股销售经理
原联众智达营销咨询集团咨询总监

多年销售及国企、外企高层营销管理经验，12年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

[曾培训过的代表企业】
电气自动化：施耐德、施耐德利德华福、施耐德宝光电气、ABB自动化、特变电工、国网电科院、西门子、远东电缆、特变德缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子、威思顿电气…

工程机械：中联重科、现代重工、柳工鸿得利、日本神钢、合力叉车…钢铁有色：宝武钢铁、太原钢铁、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、中冶国际、金宏气体、广州金属物产集团…化工：中石化化工销售华东分公司、中石化炼油销售有限公司、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、中国远大、加德士润滑油、德润宝润滑油、日本机械与汽车零部件：万安、山东豪迈、青岛软控、万向集团、德国库卡机器人、中粮机械…IT信息化与智能楼宇：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通…电子元器件：中航光电…其他：易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验、赛得利纤维…

注意事项：

1、如确认参加此活动，请尽快报名以便我们为您安排席位；

2、活动确认函将于活动前1-3个工作日发送至参会代表邮箱，届时请注意查收，若未如期收到请及时致电咨询；

3、DrISCM不排除活动嘉宾因临时时间变动无法如期出席的可能性，如发生类似情况，我们将第一时间通知参会代表；

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联系人：Mina Lian 

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